Na última edição do Inbound, evento bacana de vendas que aconteceu este ano em São Francisco, assisti a uma palestra da Nancy Harhut que me marcou bastante: “9 Counterintuitive Tactics Smart Marketers Can Exploit”. O que mais me chamou atenção foi como ela mostrou, de forma muito prática, algo que às vezes esquecemos: o cérebro humano adora atalhos mentais. E quando sabemos usá-los de maneira estratégica, conseguimos transformar não só a forma como nos comunicamos, mas também as nossas taxas de conversão.

Uma das primeiras provocações dela foi sobre o medo que muitos profissionais têm de trazer qualquer aspecto negativo para a comunicação. A lógica é quase sempre a mesma: mostrar perfeição absoluta, avaliações impecáveis, notas máximas. Só que o efeito real costuma ser o contrário. Quando um produto ou serviço exibe apenas cinco estrelas, o cérebro do consumidor aciona um alerta de desconfiança. Parece bom demais para ser verdade. Já uma nota 4,8, acompanhada de uma crítica honesta e bem colocada, transmite autenticidade. E autenticidade, no fim das contas, é o que aproxima. A vulnerabilidade controlada pode ser mais persuasiva do que a perfeição artificial.

Outro ponto que me marcou foi o uso do efeito Von Restorff nos títulos e chamadas. Em outras palavras: quando uma palavra se destaca — seja por estar em caixa alta, entre colchetes, ou mesmo escrita de um jeito inesperado — ela captura a atenção de forma desproporcional. Nosso cérebro é treinado para buscar o que foge do padrão. É o mesmo mecanismo que faz você reparar imediatamente em um objeto vermelho em meio a vários azuis. No marketing, esse detalhe pode ser a diferença entre um e-mail aberto e um ignorado.

E Nancy foi além: ela mostrou que até um “erro” pode ser estratégico. Uma palavra usada de forma inesperada, ou até uma escrita propositalmente incorreta, tem o poder de quebrar o fluxo automático de leitura e forçar o cérebro a prestar atenção. Parece loucura, mas não é — é biologia e psicologia em ação. O cérebro não resiste ao que quebra padrões.

Essas foram só algumas das ideias que mais me marcaram, mas o ponto central é claro: quando entendemos como as pessoas realmente pensam e decidem — e não como supomos racionalmente que deveriam pensar — abrimos espaço para uma comunicação mais humana, mais criativa e muito mais eficaz.

No fim, a palestra da Nancy deixou uma lição que vale para qualquer profissional: ciência comportamental não é só teoria. É ferramenta prática. E quando aplicada de forma inteligente, muda completamente a maneira como vendemos, nos conectamos e influenciamos.