Para tomar decisões financeiras ou de outros atributos, como, por exemplo, qualidade de vida, será que as pessoas fazem contas precisas que otimizam ao máximo a utilidade de cada uma de suas escolhas?
Partindo dessa questão, os pesquisadores Daniel Kahneman e Amos Tversky desenvolveram a conhecida Prospect Theory, ou Teoria do Prospecto, para avaliar com maior grau de precisão como as pessoas tomam decisões em contextos de incerteza ou risco.
A base de seus estudos colocou em xeque a teoria da utilidade, que vinha sendo aceita até então, mas que, segundo Kahneman e Tversky, deixava uma série de lacunas no entendimento da tomada de decisão individual sob risco ou incerteza.
Em um experimento, por exemplo, eles perguntavam às pessoas se preferiam 50% de chance de ganhar 1000 ou 450 com certeza. Do ponto de vista da teoria da utilidade, a opção 1 ofereceria maior resultado esperado (500). Mas será que essa seria a opção mais escolhida entre as pessoas? Qual seria o comportamento esperado e como isso poderia ser encarado como uma evolução da teoria da utilidade?
Um dos pontos levantados na Teoria do Prospecto é que, de maneira geral, as pessoas dão peso maior a resultados “garantidos” do que a resultados prováveis, fenômeno denominado pelos pesquisadores como “Efeito Certeza”.
Por meio de uma série de pesquisas realizadas com perguntas do tipo “opção A x opção B”, foi demonstrado que os participantes violavam a teoria da utilidade sistematicamente ao escolher resultados cuja certeza era garantida, mesmo que a utilidade esperada fosse menor. Esses exercícios envolveram questões tanto com dinheiro quanto com outros atributos, como, por exemplo, a chance de ganhar uma viagem.
Outro aprendizado interessante é que, quando a chance de ganho é mais provável, as pessoas optam pelo que estiver mais próximo de 100%, mesmo que a utilidade esperada seja menor. No entanto, quando a chance de ganhar é possível, mas não provável — por exemplo, 1% ou 2% —, as pessoas tendem a escolher a opção com maior ganho esperado, mesmo que menos provável.
A partir daí, a Teoria do Prospecto passou a avaliar também preferências envolvendo chances reais de perda, já que, até então, as avaliações se davam apenas entre possibilidades de ganho.
Alguns aprendizados mostram que, enquanto temos maior aversão ao risco em preferências positivas, reduzimos essa aversão quando enfrentamos possibilidades reais de perda. Esse “dilema” foi denominado Risk Aversion vs. Risk Seeking. São comportamentos contraditórios que acontecem de acordo com as probabilidades enfrentadas na tomada de decisão.
Esse exemplo se materializa no que os autores chamam de Reflection Effect. Esse efeito implica que, ao invertermos a carga/símbolo de um exemplo cujas preferências são positivas, as pessoas invertem a sua escolha. Em um dos exemplos, 80% das pessoas preferiram a certeza de ganhar 3000 do que 80% de chance de ganhar 4000. No entanto, aplicando o Reflection Effect, a esmagadora maioria das pessoas preferiu 80% de chance de perder 4000 do que a certeza de perder 3000. Isso comprova que, em cenários de perda garantida, a tendência é as pessoas fazerem apostas ainda mais irracionais e com maior possibilidade utilitária de perda.
Em outras palavras: no campo das preferências positivas, as pessoas preferem um ganho garantido menor se comparado a um ganho maior incerto; já no campo das preferências negativas, preferem correr o risco de perder um valor provável frente a um valor menor, mas garantido. Ambos os comportamentos são regidos pelo princípio psicológico de que damos um peso maior à certeza.
Outro ponto avaliado pela Teoria do Prospecto foram as preferências reversas, que mostram que a decisão não está apenas relacionada às probabilidades de perdas e ganhos, mas também a outros eventos que possam influenciar o resultado em questão. Ou seja, ao olhar um resultado esperado, se houver algo antes ou depois que, de alguma forma, influencie esse resultado, as pessoas tendem a considerar esse contexto ao tomar a decisão. Isso significa que as preferências podem ser alteradas de acordo com a forma como as probabilidades são apresentadas.
Um dos fatores que gera influência sobre isso é o que a Teoria do Prospecto define como ponto referencial, ou ponto neutro. Imagine, por exemplo, que um avô deu 1000 reais a cada um de seus dois netos quando completaram 15 anos. No entanto, quando o terceiro neto completou 15, ele recebeu apenas 500. Para esse terceiro neto, mais do que um ganho reduzido em relação aos irmãos, a experiência é interpretada como perda, pois o ponto referencial eram os 1000 recebidos pelos outros. Os autores argumentam que o ponto referencial pode ser alterado pela forma como a pessoa codifica e edita o problema, e isso pode levar a diferentes tomadas de decisão.
Outro insight da Teoria do Prospecto é que as pessoas subestimam o peso de pequenas probabilidades e superestimam o peso de probabilidades maiores. Para exemplificar, os pesquisadores apresentam o seguinte exemplo: em um jogo de roleta russa, quanto você pagaria para reduzir o número de balas de 4 para 3? Agora, se a opção fosse reduzir de 1 para 0, você pagaria mais ou menos? Em ambos os casos, a redução é de apenas uma bala. No entanto, na segunda opção, elimina-se qualquer grau de incerteza, e isso é motivo suficiente para as pessoas estarem dispostas a pagar muito mais, segundo a pesquisa. Do ponto de vista econômico, contudo, como a chance de sobrevivência no primeiro caso é muito menor, o valor investido deveria ser maior nessa situação.Em resumo, a Prospect Theory comprovou que existem diversas variáveis que impactam a tomada de decisão sob riscos ou incertezas, como o peso que damos à certeza, os erros que cometemos ao comparar situações de baixa ou alta probabilidade e o fato de enxergarmos resultados a partir de um estado inicial de ganhos ou perdas — que também pode variar de acordo com a forma como interpretamos cada situação.
